کتاب هنر بله گرفتن (چگونگی دستیابی به توافق از‌طریق مذاکره بدون تسلیم‌شدن) به انگلیسی (Getting to Yes) اثر راجر فیشر، ویلیام یوری (William Ury, Roger Fisher) و به ترجمه محسن شعبانی از انتشارات یوشیتا منتشر شد.

معرفی کامل:

هنر چانه‌زنی به گفتگوهایی اطلاق می‌شود که حداقل بین دو طرف (دو فرد، دو گروه یا دو سازمان) با هدف دستیابی به منفعتی مشترک و نتیجه‌ای مطلوب برای طرفین، انجام می‌شود.
با توجه به تعریف فوق، می‌توان دریافت که بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما (چه در زندگی شخصی و چه در محیط کسب‌وکار)، از جنس و نوع مذاکره هستند. در هر گفتگو و مذاکره باید خیلی حرفه‌ای برخورد نمود، زیرا مذاکره عمدتاً برای دادن و گرفتن امتیاز است؛ درنتیجه، مذاکره همواره با تبادل امتیازات همراه است؛ امتیازاتی که ممکن است بزرگ یا کوچک، مشهود یا نامشهود، مادی یا معنوی باشند.
اساس مذاکره و گفتگو بر این است که بتوانیم احساسات، افکار، خواسته‌ها، نیازها و ایده‌های خودمان را به‌درستی به طرف مقابل خود منتقل و به همان شکل نیز آنها را از وی دریافت کنیم تا به درک صحیحی از یکدیگر برسیم. به نظر کار سختی است؛ اما خبر خوب این است که مذاکره یک مهارت است و مهارت نیز با آموزش و تمرین، به‌طور اکتسابی به‌دست خواهد آمد.
از نکات مهم در مذاکره، توجه به متقاعدسازی و اقناع مخاطب است و اینکه بتوانیم با راهکارهایی در مذاکره با دیگران، پاسخ «بله» بگیریم. در بسیاری از مذاکره‌ها و ارتباطات، ممکن است با وجود تأیید مخاطب، اقناع صورت نپذیرد و آن واکنش و کنشی که باید بعد از مذاکره صورت پذیرد، شکل نگیرد؛ این مرحله، جایی است که اقناع مخاطب به‌طورکامل شکل نگرفته است. متتقاعدسازی مخاطب، نه یک اتفاق و تکنیک، بلکه فرایند و پروسه‌ای است که هم تغییر در رفتار مخاطب و هم تغییر در نگرش او را دنبال می‌کند تا فرد به‌طورکامل موافق ما شده و بله را بگوید!
امروزه با وجود ده‌ها کتاب و مقاله و برگزاری صدها کنفرانس و سمینار در رابطه با مذاکره، ارتباطات مؤثر، زبان بدن و…، موارد و تکنیک‌های مختلفی در جهت برگزاری هرچه بهتر جلسات مذاکره و متقاعدسازی مخاطب ارائه می‌شود که این تکنیک‌ها در مذاکرات سیاسی، فرهنگی، تجاری و حتی ارتباط میان همسران یا والدین و فرزندان می‌تواند تأثیرگذار باشد؛ اما نکته اینجاست که استفاده از این تکنیک‌ها نباید آزاردهنده و از‌پیش‌تعیین‌شده باشد، نباید فرد، حس در‌دام‌افتادن کند و لازم است که مخاطب نیز نقش فعالی در ارتباط ایفا کند تا در‌نهایت، پروسۀ متقاعد‌شدن و اقناع، به شکل واقعی و حقیقی و نه صوری و شکلی ایجاد شود.
کتاب هنر بله گرفتن که جزو آثار شناخته‌شده در حوزۀ مذاکره است، به ما هنر بله گرفتن از طرف مقابل را می‌آموزد. با استفاده از تکنیک‌های ارائه‌شده در این کتاب می‌توانیم سرسخت‌ترین رقبایمان را نیز به زانو در‌آوریم.

درباره نویسندگان:

راجر دی. فیشر (28 مه 1922 – 25 اوت 2012) ساموئل ویلیستون استادیار حقوقی در دانشکده حقوق هاروارد و مدیر پروژه مذاکره هاروارد بود. فیشر در مذاکره و مدیریت درگیری تخصص دارد. او همكار (با ویلیام اوری) كتاب “رسیدن به بله”، در مورد مذاكرات “مبتنی بر علاقه” و همچنین انتشارات متعدد دیگر بود. فیشر پس از خدمت در جنگ جهانی دوم به عنوان یک خلبان شناسایی آب و هوا، فیشر در برنامه مارشال در پاریس تحت عنوان دبلیو آئورل هریمان کار کرد. وی پس از اتمام تحصیلات دانشگاهی در دانشگاه هاروارد، با واشنگتن دی سی، موسسه حقوقی Covington & Burling همکاری کرد و چندین پرونده را در دادگاه عالی ایالات متحده مطرح و مشاوره در مورد اختلافات بین المللی را مطرح کرد. وی به دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد بازگشت و در سال 1958 در آنجا استاد شد. پس از اینکه بسیاری از دوستان خود را در جنگ از دست دادید و اختلافات پرهزینه ای را به عنوان یک دادخواه مشاهده کردید، فیشر با هنر و علم چگونگی مدیریت اختلافات ما را تحت تأثیر قرار داد.

ویلیام یوری نویسنده، استاد دانشگاه، انسان شناس و متخصص مذاکره آمریکایی است. او یکی از بنیانگذاران برنامه هاروارد در مورد مذاکره بود. علاوه بر این، او به تأسیس شبکه مذاکره بین المللی با رئیس جمهور سابق جیمی کارتر کمک کرد. یوری یکی از نویسندگان کتاب Getting to Yes با راجر فیشر است که روش مذاکره اصولی را بیان کرد و ایده بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده (BATNA) را در نظریه مذاکره ایجاد کرد.

قسمتی از کتاب هنر بله گرفتن:

همۀ مذاکره‌کنندگان خواه در جایگاه کارفرما باشند یا مشتری، کارمند یا همکار، خانواده یا حتی همسر، نسبت به برخی منافع سازمان، شرکت یا فرد مورد اطاعتشان حساسیت دارند. درک منافع یک مذاکره‌کننده به معنای درک منافع متفاوتی است که مذاکره‌کنندگان باید مدنظر داشته باشند.
قدرتمندترین منافع، نیازهای اساسی انسان است. در جستجوی منافع اولیه که پشت موضع اعلام‌شده قرار دارند، توجه ویژه‌ای به دغدغه‌های اساسی داشته باشید؛ دغدغه‌هایی که برای سایر طرفین مهم است. اگر بتوانید به این دغدغه‌ها و نیازهای اساسی رسیدگی کنید، شانس دستیابی به توافق را افزایش می‌دهید و در‌صورت دستیابی به توافق، احتمال پایبندی طرف مقابل به آن را افزایش می‌دهید. نیازهای اساسی انسان عبارتند از:
• امنیت
• رفاه اقتصادی
• احساس تعلق خاطر
• به‌رسمیت شناخته‌شدن
• استقلال و کنترل زندگی خود.
نیازهای اصلی بشر که واقعاً حیاتی هستند، به‌راحتی نادیده گرفته می‌شوند. در بسیاری از مذاکرات، طرز‌فکرمان این است که تنها منفعت درگیر، همان پول است. با‌این‌حال، حتی در مذاکره بر سر یک رقم پولی، مانند میزان نفقه‌ای که باید در توافقنامۀ جدایی مشخص شود، می‌توان مواردِ به‌مراتب بیشتری را در توافقنامه گنجاند.

فهرست مطالب کتاب:

| بخش اول: مشکل
| فصل اول: بر سر مواضع چانه نزنید
| بخش دوم: روش مذاکرۀ اصولی
| فصل دوم: بین افراد و مشکل، تمایز قائل شوید
| فصل سوم: به جای مواضع، روی منافع تمرکز کنید
| فصل چهارم: گزینههایی را برای منافع دوجانبه طراحی و تدوین کنید
| فصل پنجم: بر استفاده از معیارهای عینی پافشاری کنید
| بخش سوم: بله، اما..
| فصل ششم: اگر طرف مقابل خیلی قدرتمند باشد، چه؟

| فصل هفتم: اگر طرف مقابل وارد بازی نشود، چه؟
| فصل هشتم: اگر طرف مقابل از ترفندهای کثیف استفاده کند، چه؟
| بخش چهارم: سخن پایانی
| سخن پایانی: سه نکته
| بخش پنجم