کتاب هرگز سازش نکنید

کتاب هرگز سازش نکنید (طوری مذاکره کنید که انگار مرگ و زندگی‌تان وابسته به آن است) (Never Split The Difference) اثر کریس واس و به ترجمه محسن شعبانی از نشر یوشیتا منتشر شد.

با مطالعۀ این کتاب، با اصول و مبانی مذاکره آشنا شده و بیش از پیش به اهمیت آن پی می‌بریم. این کتاب به ما می‌آموزد که برای دستیابی به زندگی، شغل و جایگاه بهتر باید به اصول و مبانی مذاکره مسلط باشیم. داستان‌های ارائه شده در این کتاب کاملاً واقعی و برگرفته از تجربیات نویسندۀ کتاب (کریس واس) هستند.
در نهایت، خواندن این کتاب به همۀ افراد به‌ویژه کارمندان و افرادی که با ارباب‌رجوع سر و کار دارند به شدت توصیه می‌شود.

معرفی کامل کتاب:

برای فهمیدن اهمیت مذاکره، باید اول تعریف آن را بدانید.
نویسندگان کتاب «بله گرفتن» مذاکره را این‌گونه تعریف می‌کنند: «مذاکره ارتباطات رفت و برگشتی طراحی‌شده برای رسیدن به یک توافق است؛ یعنی هنگامی که شما و طرف مقابل، دارای تعدادی منافع مشترک و تعدادی منافع متقابل هستید.»
سایر متخصصان نیز، مذاکره را با اصطلاحات مشابهی تعریف می کنند. لی تامپسون در کتاب خود با عنوان «ذهن و قلب مذاکره‌کننده» از مذاکره به‌عنوان یک «فرایند تصمیم‌گیری بین فردی» یاد می‌کند که «هرگاه نتوانیم به تنهایی به اهداف خود دست یابیم، مذاکره ضروری است.» و مکس اچ. بازرمن و دان آ. مور در کتاب خود با عنوان «قضاوت در تصمیم‌گیری مدیریتی»، این‌طور می‌نویسند: «وقتی دو یا چند طرف نیاز به تصمیم مشترک دارند، اما ترجیحات متفاوتی دارند، با همدیگر مذاکره می‌کنند.»
در دنیای امروز، اغلب انسان‌ها، به‌گونه‌ای با جامعه در ارتباط هستند و در واقع این روزها، ارتباطات حرف اول را می‌زند. داشتن روابط اجتماعی خوب ضرورتی است که برای پیشروی در ساده‌ترین امور موردنیاز است.
دنیا با تحولات عظیمی نسبت به گذشته مواجه شده است که برای زندگی و موفقیت در چنین دنیایی باید روز‌به‌روز به پیشرفت و ارتقای خودمان فکر کنیم و در این راه گام برداریم.
یکی از توانمندی‌هایی که باید بشناسیم، مبحث مذاکره‌کردن است. هر چه بیشتر می‌گذرد، بیشتر درگیر ارتباط با دیگران و پیچیدگی‌های این راه می‌شویم.
اگر بخواهیم موفق باشیم، باید مذاکره را بشناسیم و آن را به‌کار ببریم. اگر کارمند هستید، برای ارتباط مؤثر با مدیر و همکاران خود و اگر مدیر هستید، برای برقراری ارتباط مؤثر با همکاران و کارمندان خود، به این فن نیازمندید!
یک کارمند، زمانی می‌تواند ارتقای شغلی به دست آورد که مهارت مذاکره را به‌خوبی بشناسد. مطمئن باشید که تمام مدیران دنبال چنین شخصی برای استخدام هستند. یکی از نکات مثبتی که شناخت مذاکره همراه دارد این است که اگر بخواهیم فن مذاکره را به خوبی فرا بگیریم، به‌طور ناخودآگاه سراغ یادگیری فن بیان، هوش کلامی و غیره می‌رویم؛ در نتیجه، اعتماد‌به‌نفس و سطح آگاهی‌مان افزایش می‌یابد. بالا بردن اعتماد‌به‌نفس، خود به‌تنهایی باعث رشد چند‌پله‌ای شما می‌شود.
بسیاری از زوج‌ها به علت عدم آگاهی و دانش کافی از مذاکره و نحوۀ بیان موضوعات، تصمیم به جدایی می‌گیرند (تأثیر مذاکره در زندگی شخصی) و بسیاری از اشخاص شاغل به علت عدم برقراری ارتباط صحیح با همکاران و مدیران‌شان، از کارشان اخراج می‌شوند و یا اصلاً نمی‌توانند کاری پیدا کنند (تأثیر مذاکره در کسب‌وکار).
برای اینکه کسب‌و‌کار شما به موفقیت برسد و در بخش‌های مختلف رشد کند، باید بدانید که چگونه در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنید. یکی از راه‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها، درک اهمیت مذاکره و فراگیری آن در مدیریت کسب‌‌وکار است.
اگر کارکنان یک شرکت، از مدیریت گرفته تا کارمندان بخش بازاریابی و فروش شرکت که با مشتریان، فروشندگان، شرکاء و سرمایه‌گذاران سر و کار دارند، به‌خوبی فن مذاکره را فرا گرفته باشند، شرکت می‌تواند در برخی از هزینه‌هایش صرفه‌جویی کند. از این رو، برای دستیابی به موفقیت، یادگیری مهارت مذاکره را برای خود، کارمندان فعلی و متقاضیان موقعیت‌های شغلی شرکتتان الزامی کنید!
اگرچه اغلب افراد، ذاتاً مذاکره‌کننده نیستند؛ اما خبر خوب این است که براساس تحقیقات انجام شده، بیشتر افراد می‌توانند مهارت‌های مذاکره را از طریق آموزش، مطالعه و تمرین به‌طور قابل‌توجهی بهبود بخشند.
با‌توجه به موارد ذکر‌شده، می‌توان نتیجه گرفت که درک اهمیت مذاکره برای مدیریت یک سازمان، کارمندان آن و حتی متقاضیان موقعیت‌های شغلی آن حیاتی است. درک اهمیت مذاکره و یادگیری مهارت‌های آن، به شکل‌گیری روابط درست در داخل و خارج شرکت کمک می‌کند و همچنین باعث می‌شود تا شرکت میزان رشد و موفقیت مداوم خود را در میان فضای پویا و رقابتی بازار حفظ کند.

قسمتی از متن کتاب:

مذاکره‌کنندگان خبره از ارتباطات کلامی، فراکلامی (نحوۀ بیان) و غیرکلامی که بر روند مذاکرات و پویایی گروه تأثیر می‌گذارند، آگاهند و می‌دانند که چطور از این ظرافت‌ها به نفع خودشان استفاده کنند. حتی تغییر یک کلمه در هنگام ارائۀ گزینه‌ها، مانند استفاده از عبارت «از دست ندادن» به‌جای «حفظ کردن» می‌تواند به‌طور ناخودآگاه بر انتخاب‌های آگاهانۀ طرف مقابل‌تان تأثیر بگذارد.
در اینجا می‌خواهم در مورد ابزارهایی صحبت کنم که برای تشخیص افراد دروغگو، خلع‌سلاح‌ حیله‌گران و جذب‌کردن بقیۀ افراد به آنها نیاز دارید. البته، پرسیدن سؤال باز که با کلمۀ پرسشی «چطور» شروع می‌شود، یکی از این ابزارها و شاید مهم‌ترین آنهاست؛ اما ابزارهای به‌مراتب بیشتری برای این کار در اختیارتان قرار دارد.

درباره نویسنده:

کریس واس (Chris Voss) با نام کامل کریستوفر واس 28 نوامبر 1957 در آیوای آمریکا به دنیا آمد. او تاجر، نویسنده و استاد دانشگاه است. او مذاکره‌کنندۀ سابق اف‌بی‌آی در حوادث گروگان گیری، مدیرعامل شرکت گروه قوی سیاه و نویسندۀ کتاب پرفروش «هرگز سازش نکنید» است. واس دانش آموختۀ دانشگاه هاروارد در رشتۀ مدیریت است.